  老潘在微信朋友圈发布卖花信息，提供免费送花上门服务。 “您好！您定的君子兰给您送到小区大门口了”，正月初十开始，在哈尔滨花卉大市场经营花卉绿植门店的潘志国，在实体门店卖花卖了20多年后，开始了“线上预订、送货上门”的销售新模式。 由于疫情防控需要，从今年春节开始，哈尔滨花卉大市场关闭。虽然3月下旬市场恢复营业，但营业时间缩短。目前，花卉大市场里的客流依旧稀少。 一盆盆君子兰在微信群、朋友圈促销，收到订单后，开车全城跑，把它们送到客户所住小区大门口或者小区入户大厅……从线下转到线上，让潘志国的店铺摆脱了没有收入的窘境，也让他打开了寻找市场的新愿景。（以下为潘志国口述内容整理） 市场关闭 收入瞬间归零 我经营花卉绿植生意已经超过20年了，是哈尔滨花卉市场里的老人。和其他行业一样，卖花卉绿植这门生意也分大小年，也会遇到行业不景气的时候，但这么多年来，像今年这么不景气的情况，还是第一次遇到。 正月里，正是全国疫情最严峻的时候，市场啥时候能重新营业，我心里一点底儿都没有。往年春节后都是店里的销售旺季，同期好的时候，每天销售额能达到2000多元钱。今年市场关闭，我店铺的收入不是断崖式下跌，而是瞬间归零了。 而且，我们店铺主要销售君子兰，都是我们自己培育的。每到开春时节，都要进行“移盆”，就是为渐渐长大的花换盆，然后准备进行新花苗的繁育。市场迟迟不开业，君子兰卖不出去，“移盆”环节也无法进行。 最主要的是，这么多年，我们的销售业务都是在线下实体店实现的，一家人的吃穿用住行，都指望这个花卉门店。那段时间，心里特别焦急。市场关闭了，花卖给谁呀？ 我在家里琢磨了好久，后来发现，身边不少人疫情期间在网上下单买菜，我就想，我们店铺也可以这样搞呀！ 降价促销 免费送花上门 我今年40多岁，以前总觉得网上卖东西有点不着边际，从来没试过。但这次实在没别的办法了，我把库房里一些君子兰的照片发到朋友圈中。 因为我干这行年头长，经常在我家买花的市民都成了微信好友，通过微信给他们传授养花知识，有时解答一下他们提出的养护等问题。君子兰主要以个人购买为主，很多都是爱好者、发烧友，这些人群复购比率很高。 没想到，很多老客户在朋友圈中看到君子兰的照片，都发微信说想买。我就推出一个回馈老用户的“微信打折销售，免费送货上门”活动——降价幅度一般在20%，平时售价七八十元的花，只卖六七十元钱；微信下单达到一定额度，就免费送花上门。 为了减少接触，做好防疫，我们还仿效一些快递企业推出了免接触配送。客户线上下单付款后，我们开车将花卉送到用户指定的小区大门口，用户自己取走，避免人员接触。很多花友都冲着送货上门开始下单，因为平时他们买花必须得开车或者打车才能把花带回去。 我的微信中有上千好友。刚开始时，一天也就卖一两盆，但过了一段时间，销量越来越多，最多时每天能卖1000多元钱。经过一段时间的试水，“线上预订+送花上门”的营销方式被更多人知道，店面的销售收入也稳定下来。 线上线下 建立信任关系最重要 微信朋友圈的社群营销，让我真切感受到跟随新技术和新理念线上开拓客户的可能性。接下来，除了实体店外，我也会继续线上线下并行销售。 我君子兰培育经验丰富，多年来也积累了大量的固定客户群体，想以后把这些资源拢到一起，通过手机微信等手段，让这些老用户能以更加低廉、便捷的方式买到自己喜欢的花卉绿植。同时，也希望通过微信朋友圈口碑，在线上赢得更多新客户。 其实，早在疫情之前，很多同行就转变了经营理念，开始在淘宝等平台上卖花了。这次疫情，也让更多的人开启新的销售模式。老客户不用现场看就敢买我的花，也让我更加相信这个道理——作为商家，无论采用什么样的营销方式，网上卖或者门店卖其实都只是形式，想要真正找到销路，归根结底是要以自己的信誉建立信任关系，让顾客得到实惠、感到方便，这才是成功的关键所在。 |
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