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化危为机,卖花人线上“云突围”

来源: 作者: 发布时间:2020-05-25

老潘在微信朋友圈发布卖花信息,提供免费送花上门服务。

  “您好!您定的君子兰给您送到小区大门口了”,正月初十开始,在哈尔滨花卉大市场经营花卉绿植门店的潘志国,在实体门店卖花卖了20多年后,开始了“线上预订、送货上门”的销售新模式。

  由于疫情防控需要,从今年春节开始,哈尔滨花卉大市场关闭。虽然3月下旬市场恢复营业,但营业时间缩短。目前,花卉大市场里的客流依旧稀少。

  一盆盆君子兰在微信群、朋友圈促销,收到订单后,开车全城跑,把它们送到客户所住小区大门口或者小区入户大厅……从线下转到线上,让潘志国的店铺摆脱了没有收入的窘境,也让他打开了寻找市场的新愿景。(以下为潘志国口述内容整理)

  市场关闭 收入瞬间归零

  我经营花卉绿植生意已经超过20年了,是哈尔滨花卉市场里的老人。和其他行业一样,卖花卉绿植这门生意也分大小年,也会遇到行业不景气的时候,但这么多年来,像今年这么不景气的情况,还是第一次遇到。

  正月里,正是全国疫情最严峻的时候,市场啥时候能重新营业,我心里一点底儿都没有。往年春节后都是店里的销售旺季,同期好的时候,每天销售额能达到2000多元钱。今年市场关闭,我店铺的收入不是断崖式下跌,而是瞬间归零了。

  而且,我们店铺主要销售君子兰,都是我们自己培育的。每到开春时节,都要进行“移盆”,就是为渐渐长大的花换盆,然后准备进行新花苗的繁育。市场迟迟不开业,君子兰卖不出去,“移盆”环节也无法进行。

  最主要的是,这么多年,我们的销售业务都是在线下实体店实现的,一家人的吃穿用住行,都指望这个花卉门店。那段时间,心里特别焦急。市场关闭了,花卖给谁呀?

  我在家里琢磨了好久,后来发现,身边不少人疫情期间在网上下单买菜,我就想,我们店铺也可以这样搞呀!

  降价促销 免费送花上门

  我今年40多岁,以前总觉得网上卖东西有点不着边际,从来没试过。但这次实在没别的办法了,我把库房里一些君子兰的照片发到朋友圈中。

  因为我干这行年头长,经常在我家买花的市民都成了微信好友,通过微信给他们传授养花知识,有时解答一下他们提出的养护等问题。君子兰主要以个人购买为主,很多都是爱好者、发烧友,这些人群复购比率很高。

  没想到,很多老客户在朋友圈中看到君子兰的照片,都发微信说想买。我就推出一个回馈老用户的“微信打折销售,免费送货上门”活动——降价幅度一般在20%,平时售价七八十元的花,只卖六七十元钱;微信下单达到一定额度,就免费送花上门。

  为了减少接触,做好防疫,我们还仿效一些快递企业推出了免接触配送。客户线上下单付款后,我们开车将花卉送到用户指定的小区大门口,用户自己取走,避免人员接触。很多花友都冲着送货上门开始下单,因为平时他们买花必须得开车或者打车才能把花带回去。

  我的微信中有上千好友。刚开始时,一天也就卖一两盆,但过了一段时间,销量越来越多,最多时每天能卖1000多元钱。经过一段时间的试水,“线上预订+送花上门”的营销方式被更多人知道,店面的销售收入也稳定下来。

  线上线下 建立信任关系最重要

  微信朋友圈的社群营销,让我真切感受到跟随新技术和新理念线上开拓客户的可能性。接下来,除了实体店外,我也会继续线上线下并行销售。

  我君子兰培育经验丰富,多年来也积累了大量的固定客户群体,想以后把这些资源拢到一起,通过手机微信等手段,让这些老用户能以更加低廉、便捷的方式买到自己喜欢的花卉绿植。同时,也希望通过微信朋友圈口碑,在线上赢得更多新客户。

  其实,早在疫情之前,很多同行就转变了经营理念,开始在淘宝等平台上卖花了。这次疫情,也让更多的人开启新的销售模式。老客户不用现场看就敢买我的花,也让我更加相信这个道理——作为商家,无论采用什么样的营销方式,网上卖或者门店卖其实都只是形式,想要真正找到销路,归根结底是要以自己的信誉建立信任关系,让顾客得到实惠、感到方便,这才是成功的关键所在。